王晓玲 潘志林

　　2001年，东方地球物理公司在利比亚的地震队有2支，2003年达到6支，到200６年有８支队伍施工，市场价值工作量更是直线上升，并成功闯入利比亚高端市场

地震勘探队员在撒哈拉沙漠放线。孙渝苏摄

　　2001年11月，东方地球物理公司（BGP）第一支地震队进入利比亚，开始艰辛的创业之旅。如今，BGP在利比亚的地震队达到了8支（国际著名地球物理公司最多的也仅有3支），队伍规模占到利比亚市场的38%。更为重要的是，从利比亚开始，BGP的队伍已经辐射到阿尔及利亚、尼日尔、乍得、毛里塔尼亚等周边6国，一个环地中海的中国地震队作业群开始崛起。

　　艰难“闯关”

　　利比亚95%的国土面积为撒哈拉沙漠覆盖，同时，由于国内政治经济原因，利比亚向国际社会“闭关”20余年。

　　2000年，BGP对利比亚进行市场调研。在为期一个月的时间里，广泛收集各方面信息，了解当地石油勘探的现状，对利比亚的市场前景进行精准分析。至此，BGP下定了“进军”利比亚的决心。2000年底，张秀君来到了利比亚。作为最早进入利比亚的市场开发人员之一，张秀君开始时并没有意识到他即将面对的困难。

　　最先的“拦路虎”是信任危机。利比亚石油界对BGP毫无了解。在他们的思想中，对“中国人也能做物探”一直心存疑问。不了解必然不信任，不信任也就难以获得工作量。一段时间内，张秀君从早到晚奔波，但市场的希望却远远躲避着他。

　　按照在利比亚国际油公司的惯例，所有物探公司必须排队等候和油公司代表见面。时间一天天过去，按捺不住的张秀君打破常规，他敲开了利比亚阿吉普公司的大门，进门后第一句话是道歉，然后把BGP的综合实力尽可能多地说出来，同时收集油公司对物探公司的需求信息。在油公司代表投射过来的不信任眼神中，张秀君依然信心十足。

　　如此这般，张秀君跑遍了在利比亚大大小小16家油公司。在反反复复的介绍中，这些油公司终于知道了中国有个BGP，并且实力雄厚。不久，一份利比亚市场分析报告提交到了BGP，BGP决定在利比亚投入2支地震队。

　　然而，这一切仅仅是在设想中，真正的考验才刚刚开始。

　　最难的是在利比亚进行公司注册和国家石油公司的行业注册。利比亚规定，凡是外国物探公司在利比亚投标，必须进行公司注册，没有注册不能进队伍。同时他们又规定，没有队伍不准进行公司注册。

　　一筹莫展之际，张秀君找到了中国驻利比亚大使。大使告诉张秀君，利比亚经贸部长准备访问中国，建议BGP通过两国的外交关系解决此事。在利比亚经贸部长访华期间，在外交部的协助下，BGP在利比亚的公司注册事宜得到妥善解决。

　　稍后，同样经历了一波三折的利比亚国家石油公司的行业注册也成功完成。2001年11月，BGP中标土耳其石油公司在利比亚的勘探项目，利比亚地球物理勘探市场的大门被敲开。

　　与西方公司同台竞技

　　在激烈的竞争面前，是什么让BGP这棵大树在利比亚如何扎根生长？他们的回答是：灵活的市场开发策略。

　　知己知彼，百战不殆。熟知油公司和竞争对手的情况，是BGP在市场开发上的常修课。每月收集竞争对手的动态信息，进行优势和劣势的比对。然后根据利比亚各个油公司决策系统的差异，采取个性化的攻关策略。2001年年底，张秀君在利比亚某公司的投标中，通过详细踏勘，并对西方公司和其他物探公司的资料进行详细的分析和精准的测算，以0.5%、1.5%的比例进行压价，最终以较少价格优势胜出，获得了这个公司的两个项目。

　　扬长避短，发挥优势。在利比亚，BGP并不是所有的项目都参与投标。本着“有所为有所不为”的原则，对于一些不适合的项目不参与竞争。一旦想得到某个项目，则会全力以赴。2003年，利比亚WAHA石油公司发出一个包括5个区块的标书。为了获得这个市场，BGP迅速从国内调集3支队伍，并以8500万美元竞标。西方物探公司由于无法满足油公司的要求，只好眼睁睁看着中国人把这块“大蛋糕”拿走。当年，BGP在利比亚的队伍达到了6支。

　　集中兵力，重拳出击。BGP充分利用人力资源的优势，集中力量打“歼灭战”。在运作壳牌的一个项目时，BGP在利比亚无法组成一支队伍来满足壳牌这块高端市场施工的需要。于是他们把所有北非经理部优秀的人才调集组成一支队伍，一次性启动，仅用一个月就实现开工生产。在如此短的时间内，整装启动一支高素质队伍，令壳牌公司的管理人员惊叹不已。

　　认准市场，高调胜出

　　在利比亚的地球物理界，BGP的市场开发、项目运作和技术实力开始得到认同和称道。

　　非常明显的变化是，利比亚国家石油公司要求，在其境内的石油公司竞标时都必须邀请BGP参加，否则不予通过；同时，在利比亚的十几家油公司主动登门拜访BGP，推介他们的项目，并寻求合作。

　　从初来时的默默无闻，几经磨砺后，BGP在利比亚声名鹊起。

　　品牌制胜。BGP通过项目运作来树立自己的品牌。在一次又一次出色的项目运作中，油公司和竞争对手都看到了BGP不凡的实力：资料品质明显强于其他物探公司以往或同期的资料。HSE表现同样出众，面对近乎苛刻的壳牌HSE审计标准，BGP的HSE业绩要明显超出其他竞争对手。今年5月，BGP在利比亚实现了50万工时安全生产纪录，壳牌专门颁发了奖励证书。高质量的项目运作树立了品牌，良好的品牌赢得了市场。

　　管理制胜。对地震队实施统一管理是BGP在利比亚的又一成功做法。尽管有8支地震队在利比亚进行施工作业，但BGP强大的管理系统却将它们连接成一个整体。统一管理促成规模化生产，规模化生产产生规模化效益。当一个地震队由于项目运作而急需设备和人员时，其他的地震队会根据施工状况给予支援。同时，BGP积极利用社会资源，建立统一后勤支持体系。当地震队需要长途搬迁时，雇用当地专门的承包商公司来完成，既节省了搬迁费用又保证了安全。

　　人才制胜。培养和使用好不同层次的人才是在利比亚市场成功的关键。BGP将着力点放在自身人才的培养上：通过把人员放在岗位上的跟班学习，实现了队伍的快速“裂变”；通过把优秀人才集中到重点项目，既保证了项目的成功实施，又提升了人才的综合能力。通过合理的人事调整，使人才搭配更加合理，人力资源的效率得到最大程度的发挥，项目运作实现平衡发展。